Ce qu'on ne mesure pas, on ne peut pas l'ameliorer. C'est particulierement vrai pour l'activite marches publics, ou les cycles longs (3 a 6 mois entre candidature et attribution) rendent l'analyse indispensable pour comprendre les causes de succes ou d'echec.
Les KPI essentiels a suivre
KPI de volume
- Nombre d'opportunites identifiees / semaine : indicateur de l'efficacite de la veille
- Nombre d'offres deposees / mois : indicateur de la capacite de reponse
- Montant total des offres deposees : indicateur du pipeline potentiel
KPI de qualite
- Taux go/no-go : pourcentage d'opportunites pour lesquelles on candidate (objectif : 20-30% si la veille est bien ciblee)
- Taux de succes : marches gagnes / offres deposees
- Note technique moyenne : sur les marches avec rapport de notation
- Ecart de prix moyen : votre prix vs prix retenu
KPI financiers
- CA marches publics : mensuel et annualise
- CA par type d'acheteur : repartition et tendances
- Valeur moyenne du marche remporte : pour suivre la montee en gamme
- Cout de reponse / marche remporte : ROI de votre investissement commercial
KPI de pipeline
- Valeur du pipeline qualifie : somme des marches qualifies en cours
- Pipeline previsionnel a 3/6/12 mois
- Taux de conversion par etape
Le tableau de bord hebdomadaire
Chaque semaine, repassez en revue :
- Nouvelles opportunites identifiees et qualifiees
- Offres a deposer dans la semaine (planning)
- Resultats d'attributions recus (gagnes ou perdus)
- Actions a mener (questions a poser, complementations de dossier)
Le tableau de bord mensuel
Chaque mois, analysez :
- Evolution des KPI par rapport au mois precedent et N-1
- Analyse des pertes du mois (motifs, enseignements)
- Ajustement de la strategie si necessaire
marchespublics.ai et le pilotage par les donnees
marchespublics.ai centralise l'ensemble de ces indicateurs dans un tableau de bord integre. Vous n'avez pas besoin de consolider manuellement des donnees de multiple sources : la plateforme calcule automatiquement vos KPI a partir de votre activite (alertes, candidatures, resultats).
Les alertes automatiques
Configurez des alertes sur les KPI critiques : si votre taux de succes descend sous un seuil, si votre pipeline tombe sous un certain niveau, si une date de depot approche. Ces alertes vous permettent de reagir avant que la situation ne se deteriore.
Benchmarking sectoriel
Comparer vos KPI avec les benchmarks sectoriels est precieux pour evaluer votre performance. marchespublics.ai fournit des donnees anonymisees de benchmark par secteur et taille d'entreprise, vous permettant de vous situer par rapport a vos pairs.
Conclusion
Le pilotage par les KPI transforme la gestion des marches publics d'une activite intuitive a une activite pilotee par les donnees. C'est un changement de culture important dans les PME, mais dont les benefices sur la performance commerciale sont immediats et mesurables.
