Nous sommes une SARL de services informatiques de 8 personnes, creee en 2019. Pendant deux ans, on a tente de repondre a des appels d'offres sans vraiment comprendre les codes. On perdait systematiquement. Puis, en mars 2025, on a remporte notre premier marche public : 120 000 EUR de prestations de support informatique pour une mairie de taille moyenne. Voici comment on y est arrive.
Les echecs qui nous ont appris
Entre 2021 et 2024, on a depose environ 15 candidatures. Resultat : 0 marche remporte. Les raisons de nos echecs, qu'on a analysees a posteriori :
- Dossiers administratifs incomplets sur les premiers
- Memoires techniques trop generiques, copie-collee d'une offre a l'autre
- Prix non calibres (parfois trop chers, une fois trop bas)
- Pas de relations avec les acheteurs
- Mauvais ciblage : on repondait a des marches trop grands pour nous
Le tournant : la methode et les outils
En 2025, on a change d'approche. On a souscrit a marchespublics.ai et on a revu entierement notre processus. Deux semaines de formation interne sur les marches publics, reconfiguration de notre veille, constitution d'une bibliotheque documentaire.
Ce qu'on a fait differemment
- On a reduit notre perimetre de ciblage : communes de 5 000 a 50 000 habitants dans notre region, marches informatiques de 50 000 a 200 000 EUR
- On a personnalise chaque memoire technique avec des informations specifiques sur l'acheteur
- On a pris contact avec le service informatique de la mairie avant la publication
- On a utilise les donnees DECP pour calibrer notre prix
La candidature gagnante
L'identification de l'opportunite
L'alerte marchespublics.ai nous a signale la publication du marche 3 heures apres sa mise en ligne. On a immediatement analyse le DCE avec l'outil d'analyse automatique : le marche correspondait exactement a notre ICP.
La preparation du dossier
On a consacre 4 jours complets a cette candidature :
- Analyse approfondie du CCTP : 47 pages de specifications
- Identification des points cles et des risques potentiels
- Preparation d'une proposition methodologique detaillee
- Selection de 5 references parfaitement comparables
- Calibrage du prix sur les donnees DECP : on s'est positione 8% sous la moyenne observee
Le differenciateur
On avait rencontre le responsable informatique 2 mois avant. On connaissait ses vrais problemes (un logiciel metier mal maintenu par l'editeur) et on a construit notre proposition specifiquement autour de cette problematique, en plus des exigences generales du CCTP.
Le resultat et les leçons
On a ete notifies gagnants 6 semaines apres le depot. Notre offre etait 2e sur le prix mais 1re sur le technique. La note globale nous a places en tete.
Les leçons retenues
- La relation en amont fait vraiment la difference
- Cibler juste est plus important que cibler large
- Investir 4 jours sur un marche qu'on peut gagner vaut mieux que 1 jour sur 10 marches perdus d'avance
- Les donnees de marche (DECP) sont indispensables pour calibrer les prix
La suite
Ce premier marche nous a donne 3 autres references comparables, qui nous ont permis de remporter 2 marches supplementaires dans les 6 mois suivants. L'effet boule de neige fonctionne vraiment. Notre CA marches publics est passe de 0 a 350 000 EUR en 18 mois.
Conseil aux TPE qui demarrent
Ne vous decouragez pas des premiers echecs. Analysez-les systematiquement. Reduisez votre perimetre de ciblage. Investissez dans la qualite plutot que dans la quantite. Et utilisez les bons outils : marchespublics.ai nous a change la vie en termes d'efficacite de la veille et de la preparation des dossiers.
